幼儿园、托育园招生中的流量是如何流失的？

招生年年有，今年特别难，不知不觉2021年进入尾声了，随着双十一的到来，幼教这个看着与双十一不太有关系的行业，在今年的双十一显的格外喧嚣。

这里面不只是月月招新生，周周有体验的托育，随着出生人口减少，行业竞争越来越大，幼儿园的招生也越来越卷，所以部分幼儿园随着双十一的到来发出了“免单上学”这样的大型促销。而作为一个从业多年的幼教人，对这样的现象充满着无奈。

我们集团业态包含0-3岁托育园、3-6岁幼儿园，所以招生涵盖了0-6岁整个年龄段的学员。对于招生这件事情，可以说是经验很多。之前的文章中我有分享过《你的园区没有流量，是因为你没有掌握这套增长系统》，通过这套系统我给大家分享了16个我们用之有效的生源引流渠道。感兴趣的朋友可以点击回看。

今天我就着流量后续的问题来谈谈，关于我们在招生中错失的那些流量是怎么流失的，也就是在引流之后的生源怎么承接。

大家都知道，生源进入到园区由园长或老师进行转化成为学员，这是一个非常典型的AARRR漏斗模型，这个模型可能用于电商和数据分析比较多，但其实在任何一个销售的环节都是适用的。

而在这个漏斗的最前端是我们分享过的16条线上线下可以进行传播去获取家长的渠道，从这些渠道中家长初步了解到我们园区的品牌、口碑、师资等情况，对我们有兴趣的家长这时会开始想要深入园区去了解。

如果家长在这一步深入了解我们好的地方，家长一般就可以留存下来进行转化，而如果没有做好，那么家长就可能在这个过程中流失，这就不是漏斗了，而是一个直筒进来又直筒出去的状态。所以我们总说，招生中引流非常重要，但是截留也非常非常重要。

家长初步了解到园区，开始想要进入园区到转化为学员的全流程路径大致如下图，家长可能通过熟人或是线上口碑渠道深入了解园区的口碑以及园区的教育理念是否符合自己的心理预期，有部分家长在这一part的时候，就会因为园区在网上的信息或是身边人的口碑而觉得不太符合心理预期，所以不考虑。

当初步判断符合后，才会想要入园更深入了解。这就像是项目管理中的初步可行性分析，肯定转入下一步详细可行性分析，否定项目下马。

这是园区在招生中生源流失的第一步，也是相当大的一部分且容易被大家忽视的一部分，因为没有进入到园区的流量，可能并不会被大家认为是自己的流量。

而家长在初步判断园区的各方面满足自己选择的需求后，要么是通过线上留联系方式，要么通过参加园区的开放日或是园区的活动等方式进入园区，这时家长进入园区开始考察的就是园区的团队专业度、园区运营细节，园区各方面的展示。

而这个场景就是我在分享中常给大家提到的“转化场景”，这些转化场景非常多，比如日常家长进入园区一对一参观转化、亲子活动、园区开放日、园区新生说明会、节假日活动、家庭教育讲座等等。

在每个转化场景中，如果细节没有做到位，流程没有标准化，我们老师每个人的发挥不一样，都可能影响家长的心理预期，这是家长生源流失的第二步，而在这一步流失的生源，可能在园区有好的体验，没有转化，后期想要再进行转化的难度相当大。

但并不是没有可能再进行后续的转化，这个需要相当的耐心和专业来进行跟进，这也是大家在招生中会忽略的，觉得家长没有转化，去了别的园区，就不是我们的目标生源了，这时再延伸出生源流失的第三步。

一些细节做的很不错的园区，或是本来口碑就不错的园区在家长入园时进行了转化，招收了这些新学员，却在孩子入园后的服务中没有做好，导致转化后的生源流失，这是园区生源流失的第四步。

这是我在我们集团园区和合作园区招生的转化路径中总结出来的生源流失场景和原因。不知道各位园区、老师看到这些有没有感同身受。但我们今天不是为了讨论生源流失，而是结合生源流失的场景和原因，找出能够留住这些生源，解决园区招生困境。

在我们园所招生的过程中，抓住了这些生源会流失的场景，分析家长流失的原因，总结出了园所招生中的“全流程多场景高效转化增收系统”。

这套增收系统就是在承接营销招生引来的“生源流量”，将线上、线下、 异业、老带新等众多渠道引来的生源通过园所的丰富有效的活动，或者是日常的参观进行高效的转化，实现园所的营业额收入快速增长。所以也是而非常核心的一个解决园所营收以及良性运营的关键节点。

而且这套系统也秉承着我们集团一贯解决问题的基本方针：1、对执行人要求不高，通过操作流程化形成完整的 SOP 流程，简单易复制，不会因为岗位的人员流动而终止系统性的操作，经过简单培训即可满足基础上岗的要求。2、真实有效，在集团招生转化不同场景中亲测亲历，实践出真知，没做过的不乱讲， 讲的就是做过的，分享真实数据和案例，高度凝练总结出成熟可用的方法论。

在这个全流程多场景中，核心抓住流程和场景，在流程中做细节，做标准，在场景中做体验，体验中做满意。比如流程中所涉及的家长电话沟通时间节奏和话术、家长预约入园参观制度和规则、家长进入园区参观动线图、家长入园参观介绍话术。

通过标准化的时间节奏把控、涵盖园所核心特色的动线图设计，完整的各类活动、讲座流程、话术等，这些的细节和标准，力求传递给家长细节即时专业，专业可安心的体验感。

而场景中涉及的园区参观场景、活动现场场景、园区讲座场景，场景中配合的音乐、味道、灯光等设计和布局，以及最最重要的园区教育结果可视化体系，通过优势可视化，可视化传递专业度，满足家长需求，服务提高满意度减少家长疑虑，提高家长转化。

转化后的家长口碑传播是下一个良好循环的开始，也是减少生源流失的关键点。