幼儿托育“风口”下的冷思考
仅按照20%的1.5~3岁的城镇幼儿进入托育机构进行测算，如每个孩子年均托育费用3万元，则潜在市场至少为800亿元。
“要建构一个以政府为主导，以市场为主体，以社会为补充，以社区为依托，以家庭为基础的3岁以下婴幼儿托育服务体系。”中国人民大学国家发展与战略研究院教授杨菊华说，“以市场为主体，就是指，作为一种社会化服务模式，市场化的托育服务在整个服务体系建构中占最大份额。”
“市场”也确实呈现出一定程度的积极响应之势。庞大的市场需求、利好的政策出台、相对成熟的海外托育产业模式的引进、部分连锁早教机构融资成绩不俗……自2018年中开始，托育似乎在一夕之间变成了备受投资人和创业者关注的新风口。
在行业内，2018年甚至被认为是“托育元年”，纵使“托育”原本是在中国存在了数十年的老产业。
民营托育机构的春天真的到来了吗？托育会是一门好生意吗？
会否形成以政府主导的托育模式？
纵观各国，托育模式可分为政府主导、市场主导、家庭主导三类。
有专家认为，从美日欧各国的托育市场情况来看，政府主导模式在需求覆盖和家庭负担方面明显优于市场主导模式。对比丹麦与美国的相关数据，可以看出，在政府主导模式下，丹麦家庭仅需支付家庭年收入的9%即可覆盖托育需求，因此入托率高达72.3%；而美国各州平均托育收费高达家庭收入的27%，31州平均托班收费甚至超过了大学费用，入托率仅有丹麦的三分之一不到。
事实上，根据经合组织（OECD）2015年的统计数据，入托率名列前茅的国家，如以色列、新加坡、冰岛、挪威、韩国等均是政府主导模式，这些国家的入托率均超过60%，而市场主导模式下的国家，如美国、日本、爱尔兰、拉脱维亚等，入托率在20%~40%左右。
杨菊华希望未来建立一个政府主导的托育服务体系。“以政府为主导，就是说政府应以普惠性机构兜底托育服务，为其他主体提供引领示范。”
彬复资本则认为市场化机构在托育行业，仍有一定的机会。中国目前是家庭主导模式，传统的家庭主导供给，主要包含祖父母照料、保姆照料和全职父母照料。这在目前虽然是中国托育的主流模式，但越来越难以满足家庭的需求，社会普遍反映家庭照料负担较重，据原国家卫计委家庭司2016年开展的调查统计，60.7%的一孩母亲因为“没人看孩子”而不愿生育二孩，28.1%的一孩母亲因顾虑“影响工作和事业发展”而不愿生育二孩。可以看出，以家庭主导模式来解决幼儿托育问题的现状，将面临一个重要的转变。
家庭模式的替代主要是政府主导模式和市场模式，彬复资本分析认为，政府主导模式也面临的一定的现实困难：一方面从财政角度来看，中国整体的学前教育经费支出占GDP的0.3%左右，比欧美等发达国家低；另一方面从供给角度来看，政府主导行为主要包括鼓励公办幼儿园向下办托育、鼓励企事业单位及街道办托育等形式。目前公办幼儿园已超负荷运转，向下空间有限，而企事业单位及街道虽有一定的场地资源，但无专业的运营能力，需依托外部运营。因此预计国内的托育市场需求，最终有望在很大程度上，交由民办机构来满足。
十年关口之问：是时候跑出托育大品牌了吧？
根据原国家卫计委2016年在全国十城市和2017年中国人民大学与国务院妇儿工委联合进行的四省市（天津、黑龙江、山东、四川）城市0~3岁托育服务需求和供给抽样调查，进行粗略计算，目前中国城市地区最少约需800万个托位。
而彬复资本在对市场进行走访后，对当下的幼儿入托率和托育市场进行了更为保守的估算。彬复资本认为，农村市场幼儿托育需求暂时不会释放，城镇市场由于消费者认知，仅1.5~3岁幼儿的托育需求会在短期内释放。据此，仅按照20%的1.5~3岁的城镇幼儿进入托育机构进行测算，如每个孩子年均托育费用3万元，则潜在市场至少为800亿元。
既然有着可观的市场规模，且一些早教机构从10年前就开始布局托育市场了，为何托育市场始终高度分散，至今仍未出现一家占据当地托育市场份额5%以上的区域龙头品牌呢？
以上海为例，2005年左右，上海地区由于生育率等因素出现第一波“入园难”，公办幼儿园资源紧缺，出于有限保障幼儿园毛入园率的指导思想，幼儿园所属托班纷纷关停，此后公办托班逐渐走向消亡。随着公立机构全面退出0~3岁幼儿市场，民办早教机构（如美吉姆、金宝贝）、托班（如凯瑞宝贝、培正逗点等）开始进入市场。
从2006年至今已过了十多年，之所以上海托育市场也未能跑出“大品牌”，这可能与托育服务本身的性质有关。
在该行业中，虽然向托育机构支付费用的是家长，但实际接受服务的是幼儿，0～ 3岁的幼儿难以向家长清晰地描述和反馈托育服务情况。由于产品使用者和付费者分离，且两者间信息严重不对称，纯市场化反馈难以正常传达，机构对老师无法形成正常的优胜劣汰。老师之间易出现劣币驱逐良币（比如机构为了降低成本，倾向于大量使用刚毕业经验较少的教师，或大量使用成本更低的保育员）。这也导致了行业恶性事件频发，家长对机构越来越缺乏信任，虽然客群存在大量托育需求，但实际入托率极低，据原卫计委2016年调查，综合入托率仅有4.1%。
在这种背景下，必须通过政策及外部监管机构介入，由第三方对托育供给进行客观中立的评价，才能重建家长对机构的信任，托育机构才有品牌化的机会。
2018年上海出台的《关于促进和加强本市3岁以下幼儿托育服务工作的指导意见》《上海市3岁以下幼儿托育机构管理暂行办法》《上海市3岁以下幼儿托育机构设置标准（试行）》（以下简称“1+2文件”）可以说是行业的一个转折点。政策的出台、托育执照的颁发，让托育行业市场化、品牌化的最后一块拼图被补上。
今年国家又出台了多个相关文件，国务院于5月颁发了《关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》，7月国家卫健委人口家庭司就《托育机构设置标准（试行）（征求意见稿）》《托育机构管理规范（试行）（征求意见稿）》公开征求意见。可以说0~3岁托育正在逐渐形成国家标准，行业正快速进入标准化、规范化的新阶段。
值得注意的是，2025年似乎是行业的一个关键时间节点。《关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》提到，“到2025年，婴幼儿照护服务的政策法规体系和标准化规范体系基本健全，多元化、多样化、覆盖城乡的婴幼儿服务体系基本形成，婴幼儿照护服务水平明显提升，人民群众的婴幼儿照护服务需求得到进一步满足。”
5月29日国务院常务会议提出对养老、托幼、家政等社区家庭服务业加大税费优惠政策支持。其中提到“从今年6月1日到2025年底，对提供社区养老、托育、家政相关服务的收入免征增值税，并减按90%计入所得税应纳税所得额”。从文件指向来看，2025年之前预期会是托育服务行业的高速发展期，国家将持续在2025年前鼓励举办托育。
哪种类型的托育机构更有机会胜出？
综合考虑市场、政策和运营模型等因素，相关研究机构更看好连锁中端托育品牌。
从2018年年中开始，彬复资本走访了十数家各地各类型的托育机构。市场上托育机构种类繁多，所针对的客群、需求和产品要素各有不同。可粗略地将各机构按照价格分为低端、中端、高端三类。
按照一线城市的定价来看，低端月收费基本在3000元以下，和普惠幼儿园类同，家长诉求以单纯“托”为主，“育”的部分较少。中端月收费为4000～8000元，这个价格段已能供家长请保姆看管孩子，因此中端托班家长的诉求相比低端托班更进一步，要求服务中带有部分弱教育属性，如每天一节外教课、习惯培养等。高端托班月收费基本在1万～2万元，主要面向对教育、升学有高需求的高收入家庭，因此对托班的软件要素要求较高，需要具备定制化的设施设备、海外先进的教学体系，甚至要求同班小朋友有“高素质”的家庭背景。
高中低端托班的划分主要依托硬件和软件两个方面。
托班与幼儿园不同，一方面产品结果的导向性很弱，不像幼儿园存在“幼升小”升学反馈，另一方面家长对托班中教育属性的分辨力尚未形成，因此在市面上托班更多以硬件条件来决定定位。而硬件考察要素主要是面积、选址和装修。
软件则决定托班是90分还是95分。软实力强的托班，能以更短的周期获取客户，并有更多机会获取18个月以下的客群，拉长用户生命周期。软实力主要由品牌知名度、服务体验组成。
高端、低端、中端三类托班分别面临不同的市场、政策环境，因此运营模型也有很大差异。
其中高端托班，从单店模型上来看，有些类似幼儿园，单店投入重、爬坡期长，但爬坡完成后稳定期饱和率较高，单店的利润较高。以彬复资本在浦东走访过的某高端托班为例，单店面积2200平方米，初始投入成本800万元，单店学位160个，收费1.3万元/月，爬坡2年后满员率达到90%，单月运营成本70万元左右。扣去摊销、合规成本和总部费用，稳定期年利润约为870万元，实际回本周期约为43个月。
高端托班主要有几大因素限制发展，首先场地需要在1000平方米以上，选址要求非常高，获取合适场地的难度很大；其次爬坡期较长，导致回本周期过长，运用自有资金持续开店负担较重；再则市场天花板较低，在二三线城市开2~3个店市场就会饱和，而一线又面临诸多竞争（如与升学通道相挂钩的名牌公立附属托班、私立幼儿园附属托班等）。
许多高端托班也意识到了上述问题，试图在单城市立1~2个标杆高端单店后建立副品牌向下切中端市场。但高端店是否有品牌示范作用，客户是否认可高端品牌的中端店，仍有待验证。
再说到低端托班。在上海出台“1+2文件”之前，200平方米以下的低端托班曾受到众多托育机构青睐。在不考虑合规的情况下，低端托班单店投入低，仅需60万~70万元左右，单店一般开2~3个班，满员约45人，收费3000元/月，由于招生人数少，爬坡期较快，仅需9个月左右，回本周期约在1年，模型较好。
然而，在上海“1+2文件”出台后，低端托班受到一些政策约束，市场空间被限制。上述政策对场地面积、消防、人员资质、师生比等均做出了较高的规定，低端托班要么无法合规，要么合规后无法盈利，必须提价。经过对一些未合规托班的模型进行粗略计算，如算上扩充面积、装修、人员合规、重新开业等成本，其收费要从3000元调涨至4500元以上才可实现盈亏平衡。另一方面，目前上海已出现部分2G类（政府客户）项目，政府与机构合作，街道提供场地、租金减免，专业机构负责运营，收费价格控制在3000元/月以内。这类项目提供类似中端托班的服务，但仅收取3000元/月的普惠价格，对低端托班将产生实质性冲击。
中端托班的收费适中，面向客群较广，单店模型较健康，是较被看好的托班类型。以彬复资本走访的某连锁中端托班为例，其单店面积600平方米，初始投入成本约为200万元，单店饱和人数75人，学费6500元/月，稳定期饱和率为80%左右，每月运营成本约为25万元，扣去摊销、总部费用等，月经营利润约为8.7万元。如果门店能适当提升软实力，增加学费，则利润有进一步提升空间。中端托班如能跑通单店模型，快速规模化复制，有较大机会打造出连锁品牌。