拥有1000多家幼儿园渠道，芭拉乌拉如何探索学龄前大语文之路？

《2018年素质教育行业分析报告》

在利好政策加持下，大语文赛道的热度持续升温。越来越多的创业者开始入局。

芭拉乌拉便是其中一家。与其他创业者不同的是，芭拉乌拉并非从零起步。四年时间里，芭拉乌拉以绘本为切口进入了1000多家幼儿园。目前芭拉乌拉在全国有20万的付费会员，其中活跃用户为5万。

在2017年、2018年的教育改革中，“得语文者得天下”逐渐成为了家长和从业者的共识。这一共识背后显示出的是家庭教育消费向大语文赛道倾斜的大趋势。

现有大语文赛道机构的内容以中小学大纲为主，目标客户以中小学为主。芭拉乌拉则将目标用户放在学龄前阶段，已经有20万用户的芭拉乌拉如何在大语文赛道探索成功路径？

没有代理商，三年拓展1000多家幼儿园，芭拉乌拉的方法论是什么？

绘本正在成为更多中国孩子人生中的第一本读物，过去十年间，中国的儿童绘本市场正迅速发展。

据开卷2018年少儿图书市场数据显示，中国图书零售市场销售额总规模894亿元，其中少儿图书码洋占有率达到26.25%，绘本占到了少儿图书零售市场的23.29%，在少儿图书品类排名第二。

同时，以绘本为中心的绘本馆和实体书店中的儿童馆，也在全国各地遍地开花。绘本馆的火爆，显示出了80、90后的家长更重视孩子的阅读能力和阅读习惯的养成，也愿意为孩子的成长买单趋势。

芭拉乌拉从创立一开始就选择幼儿园场景，原因在于：其创始人田海波和联合创始人何熠琦认为，K12阶段的培养更功利，都是问题出现了才着急解决，家长反而更焦虑。学龄前阶段则像是在树木长成过程中修修剪剪，提前介入，可以避免未来的很多问题。

另一方面，芭拉乌拉创始团队在学龄前有一定资源优势。

选定学龄前阶段后，为了获得客户，芭拉乌拉主要通过展会销售。当时的销售策略是：幼儿园通过押金缴付的方式向其支付一万到三万不等的押金，芭拉乌拉则提供中英文绘本读物、书架、会员管理体系、书籍管理体系、C端APP，以及绘本馆后期所需的运营服务和师资家长培训支持。一旦幼儿园的绘本会员达到一定数量，押金退还给幼儿园。芭拉乌拉的收入主要来自后期会员收入。

这样的模式降低了园长决策的难度和进入门槛，实现了快速扩张，但是也对芭拉乌拉提出更高要求：芭拉乌拉能够提供什么样的产品或者服务，让家长选择持续在幼儿园加入绘本会员？

基于“阅读需要长期坚持的才有效果”、“在学前阶段亲子陪伴阅读有助于养成阅读习惯”、“阅读年龄和生理年龄不一致”这三个特点，芭拉乌拉自主研发了阅读力测评系统（即儿童成长能力测评报告+每周数字化提升报告+每季度语文素养纸质报告+每年孩子成果报告）、专家导读系统、读书打卡和成长轨迹追踪系统，家长在APP端可直观的感受到孩子阅读能力的变化。

这套系统解决了前期家长如何选书以及后期的阅读效果量化。每周都会给家长推送本周阅读计划、阅读书目、阅读训练目标。读完以后还有一些测试题目，了解孩子是不是真的阅读理解了。

为了督促家长在家里养成阅读习惯，芭拉乌拉还有增加导读功能，目的是教会家长如何在家中引导孩子阅读，这样坚持做的结果就是阅读效果可量化和可视化。

通过这种B2B2C的模式，借助自主研发的READS（Reading Education And Development System)智能阅读解决方案，由此链接幼儿园和家庭。

值得一提的是，芭拉乌拉还提出了精学+泛学的概念。精学+泛学来源于语言类学科，就其本身来讲，它是伴随着体系化思维的，而这就需要一定的专业性，仅有积淀是不够的。“我们希望孩子不仅有习得的能力，更有自己的思维逻辑模式”芭拉乌拉教研负责人说。

同时，在教学方法上，芭拉乌拉采用融合线上线下，课内课外，精读泛读，三位一体的教学模式，为孩子打造立体化的语文学习场；教学方法上采取探索式教学的方式，以孩子综合发展为中心。

芭拉乌拉为什么选择切入大语文？学龄前大语文和K12有何不同？

芭拉乌拉专注于学前阶段阅读，对于学前阶段儿童来说，大语文中的阅读和传统文化息息相关。这就是芭拉乌拉阅读绘本馆的课程内容。

另一方面，学龄前儿童的大语文市场目前还是空白，大多数的创业者都集中在K12阶段。对于芭拉乌拉来说，这是一个机会。

而国家政策更是给出了未来方向。

中高考语文改革后，“得语文者得天下”逐渐成为家长和孩子心中的潜台词，语文新课标的颁布更是明示了语文学科的重要性。

其中，原课标“诵读篇目的建议”改为“古诗文背诵推荐篇目”，推荐数量从14篇（首）增加到72篇（首），整个小学6个年级12册共选优秀古诗文124篇，占所有选篇的30%，比原有人教版增加55篇，增幅达80%。平均每个年级20篇左右。

初中古诗文选篇也是124篇，占所有选篇的51.7%，比原来的人教版也有提高，平均每个年级40篇左右。

古诗文体裁更加多样，从《诗经》到清代的诗文，从古风、民歌、律诗、绝句到词曲，从诸子散文到历史散文，从两汉论文到唐宋古文、明清小品，均有收录。

教育部增加了中小学古诗文的比重，也引导了语文学习未来发展的方向。

目前芭拉乌拉以加盟方式拓展，已经有32家加盟校区，包括课程加盟和品牌加盟。

与K12大语文相比，学龄前家长对于孩子的培养诉求不像K12那般功利，但是也不希望浪费时间。另外就是，因为客户年龄段不同，老师的上课方式完全不同，而课后作业的内容也不一样。

对于芭拉乌拉而言，课程难度、授课模式均不是压力，运营模式、市场拓展成为当前重头戏。在幼儿园的绘本馆，生源已有要做的是转化、沉淀。培训机构品牌加盟，则面临着从0开始宣传、招生的压力，运营模式势必和幼儿园不同。

芭拉乌拉创始团队均在好未来有过部门负责人的经历。所以芭拉乌拉注重标准化管理和服务。比如签订加盟合同后，第几天和加盟校联系、联系谁、沟通的内容和话术是什么、匹配的材料内容，这些在幼儿园绘本馆的阶段就已经实现。同时为加盟校区可以定制化学校APP、教学系统、微信服务系统、校区管理系统。提升校区的数字化管理水平。

学龄前阶段的大语文市场广阔，用户对素养教育需求明确。芭拉乌拉作为新兵，正在探索一条未经实践的道路，至于成功与否，还需等待时间检验。

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